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GUIDE 2022 : Leads qualifiés CPF : Comment Générer des Leads qui convertissent 2x plus que vos concurrents ?

Article Ă©crit par SĂ©bastien Duluc

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18 juin 2021

Vous ĂȘtes déçu de la qualitĂ© des leads rĂ©novation globale que vous achetez ? Vous souhaitez en obtenir plus ou devenir indĂ©pendant dans votre production ?

Il existe une solution et celle-ci se nomme la leadgen.

Grùce à celle-ci, vous allez augmenter de maniÚre significative votre taux de transformation et diminuer votre coût par lead.

Ensemble nous allons voir quels sont les meilleurs canaux d’acquisition pour obtenir du lead en rĂ©novation globale, pourquoi l’achat de leads n’est pas toujours la meilleure solution et comment vous pouvez gĂ©nĂ©rer vos propres leads.

I/ Les diffĂ©rents canaux d’acquisition pour du lead rĂ©novation globale

1) L’Emailing

Vous en avez marre de recevoir des mails commerciaux et vous pensez que vos prospects eux aussi ? Que nenni !

L’emailing est aujourd’hui un excellent canal pour obtenir des leads en rĂ©novation globale.

En effet, vos prospects sont beaucoup moins sollicités par des mails commerciaux que par des publicités sur les réseaux sociaux ou Google.

Pour qu’un emailing soit efficace, il faut que vous ayez :

  • Acheter ou gĂ©nĂ©rer une base de donnĂ©es qualifiĂ©e en accord avec le RGDP
  • CrĂ©er un email qui apporte de la valeur (ex : test d’éligibilitĂ© ma prime renov’) avec un appel Ă  l’action + objet percutant.
  • Une landing page qui convertit.
  • AchetĂ© une adresse ip pour que vos emails ne tombent que rarement dans les spams.

Si ces éléments sont maitrisés, alors les résultats seront au rendez-vous avec des leads en rénovation globale à fort taux de transformation.

2) Facebook Ads

Facebook Ads est la plateforme publicitaire de Facebook et Instagram. L’avantage principal de cette plateforme est son algorithme de diffusion.

Facebook profile depuis des annĂ©es ses utilisateurs notamment en analysant les contenus que prĂ©fĂšrent ses utilisateurs ainsi que les sites web qu’ils visitent.

Si Facebook identifie qu’un prospect visite des sites internet liĂ©s Ă  l’optimisation de sa maison et a regardĂ© plusieurs vidĂ©os sur la rĂ©novation globale, alors vos publicitĂ©s vont faire mouche.

Vous pouvez ainsi demander Ă  Facebook de :

1/ Cibler des prospects intéressés par la rénovation globale

2/ Diffuser des annonces publicitaires (textes + images/vidéos)

3/ Renvoyer les prospects sur un formulaire de demande de contact

Vous récupérez ainsi des leads qui ont fait une demande de contact et trÚs intéressés par une rénovation globale.

Si cette solution vous intérésse vous trouverez dans le point III un tutoriel complet pour que vous génériez vos propres leads avec Facebook Ads.

3) Le Display

Lorsque vous visitez des sites internet d’actualitĂ©, vous tombez souvent sur des articles que vous pensez liĂ©s au site alors que ce sont des publications sponsorisĂ©es.

Tout l’intĂ©rĂȘt ici est de bĂ©nĂ©ficier d’un apport de crĂ©dibilitĂ© Ă©tant donnĂ© que le lead pense que votre article est celui-ci du site internet qu’il visite.

Vous pouvez ainsi crĂ©er et diffuser des articles informatifs sur la rĂ©novation globale avec un appel Ă  l’action, par exemple un test d’éligibilitĂ© qui renvoi vers votre landing page.

Les deux principales plateformes pour réaliser du display sont Taboola et Outbrain.

Cependant attention aux sites que vous vous choisissez pour diffuser vos articles sponsorisés.

MĂȘme en choisissant des sites qualitatifs, je ne vous recommande pas ce canal Ă©tant donnĂ© que le ciblage est peu prĂ©cis ce qui se traduit par des taux de transformation trĂšs faibles.

4) Google Ads

Une des plateformes que je préfÚre avec Facebook Ads.

Avec Google, vous définissez :

  • Les termes de recherche sur lesquels vous souhaitez diffuser vos annonces (ex : “aides rĂ©novation globale”)
  • Vos annonces textuelles + appels Ă  l’action

Google Ads permet d’excellents taux de transformation car vos leads rĂ©novation globale sont dĂ©jĂ  engagĂ©s dans un processus d’acquisition.

Vos prospects se renseignent sur la rénovation globale et pour cela ils utilisent le moteur de recherche le plus efficace : Google.

C’est alors qu’ils vont voir dans les premiers rĂ©sultats de recherche vos annonces publicitaires.

Ils n’ont alors plus qu’à se rendre sur votre landing page et complĂ©ter votre formulaire pour que vous les rĂ©cupĂ©riez sous forme de leads qualifiĂ©s.

Attention cependant Ă  optimiser votre liste de termes de recherches pour Ă©viter que votre coĂ»t par clic s’envole.

5) Sms mailing

Peu utilisĂ©, l’approche consistant Ă  envoyer des sms commerciaux permet d’excellents taux de transformations Ă©tant donnĂ© que vos prospects consomment peu de publicitĂ©s par sms comparĂ© aux autres plateformes.

De la mĂȘme maniĂšre que l’emailing, vous devez dans un premier temps rĂ©cupĂ©rer ou acheter une base de donnĂ©es sms en accord avec le RGPD.

Vous pouvez ensuite envoyer vos sms depuis une plateforme comme SendInBlue.

Je vous conseille ici de construire votre sms en mettant en avant le caractĂšre institutionnel des aides disponibles pour la rĂ©novation globale ainsi que le potentiel d’économies.

 

 

II/ Pourquoi l’achat de leads rĂ©novation globale n’est pas toujours rentable ?

Lorsque vous faites l’acquisition de leads en externe, vous vous exposez à plusieurs problùmes :

 

  • Non exclusivitĂ© : MĂȘme si votre fournisseur vous “garantit” que les leads envoyĂ©s sont exclusifs, vous n’avez pas de contrĂŽle et il peut arriver que 2 ou 3 autres clients comme vous aient reçu le mĂȘme lead.

 

  • Pas en temps rĂ©el : Les leads sont dans la majoritĂ© des cas reçus par vous une fois par jour alors qu’ils ont souvent Ă©tĂ©s gĂ©nĂ©rĂ©s par votre vendeur il y’a 24h. Plus vous attentez pour rappeler votre prospect, plus celui-ci se refroidit.

 

  • Pas de contrĂŽle sur la qualitĂ© : Savez-vous quelles annonces ont Ă©tĂ© diffusĂ©es par votre fournisseur ? Les landings pages utilisĂ©s ? Si les leads sont issus de Facebook, Google ou Taboola ? La problĂ©matique ici est que les Ă©lĂ©ments de diffusion influencent directement la qualitĂ© des leads et votre taux de transformation. Si votre fournisseur cherche Ă  obtenir des leads moins cher et optimiser sa marge, il est probable qu’il doive baisser la qualitĂ© des leads fournis.

 

  • Des vendeurs pas toujours fiables : Lors de vos premiĂšres commandes les leads reçu seront normalement trĂšs qualifiĂ©s. Mais au fur Ă  mesure de vos commandes, vous trouverez de plus en plus de leads avec des faux numĂ©ros et/ou une qualitĂ© en berne. C’est normal, votre fournisseur optimise sa rentabilitĂ©.

 

MĂȘme si l’achat de leads n’est pas toujours fiable, certains fournisseurs peuvent s’avĂ©rer ĂȘtre des pĂ©pites et vous apportez des leads qualifiĂ©s Ă  un coĂ»t honnĂȘte.

III/ Tutoriel : Comment générer des leads rénovation globale frais et 100% exclusifs par Facebook Ads ?

Vous pouvez obtenir d’excellents rĂ©sultats peu importe le canal sĂ©lectionnĂ© du moment que vous produisiez un canal de transformation de qualitĂ© (ciblage – annonces – landing page).

Étant expert en Facebook Ads depuis 2014, c’est avec cette plateforme que nous allons lancer notre aventure.

Nous allons pas à pas lancer une campagne Facebook pour que vous génériez des leads en rénovation de globale avec un excellent taux de conversion.

 

1) Facebook Ads c’est quoi ?

C’est the plateforme pour diffuser efficacement de la publicitĂ© sur Facebook et Instagram.

Comme nous en allions précédemment, les principaux avantages de la plateforme résident en sa capacité de ciblage ultra performante et à délivrer votre publicité.

Pour vous qui souhaitez générer des leads en rénovation globale, Facebook Ads présente un 3Úme avantage de taille : le formulaire de génération de prospects.

ConcrĂštement, au lieu que votre publicitĂ© renvoi vers votre site internet/landing page ce qui nĂ©cessite des efforts importants en matiĂšre de design, de crĂ©ation de textes et d’intĂ©gration de tracking, vous pouvez crĂ©er un formulaire simplifiĂ© directement intĂ©grĂ© Facebook.

 

2) Définition de la stratégie de contenu

La premiĂšre des Ă©tapes avant de passer la technique est la crĂ©ation d’un systĂšme de crĂ©ation de contenu adaptĂ© Ă  vos besoins.

80% des rĂ©sultats dĂ©pendent du contenu que vous allez crĂ©er, Ă  savoir les images/vidĂ©os/textes/appels Ă  l’action.

En effet, tous les contenus que vous allez diffuser ne vont pas performer et ceux qui performeront souffrirons de fatigue publicitaire lorsque vos prospects verront 3,4,5 fois les mĂȘme publicitĂ©s ce qui se traduit par une augmentation importante de votre coĂ»t par lead.

Pour que vous puissiez générer des leads de qualité sur la durée avec un CPL maitrisé, je vous encourage à :

  • CrĂ©er au moins toutes les 2 semaines un nouveau set de plus de 5 visuels Ă  diffuser
  • CrĂ©er des nouveaux textes tous les mois
  • Faire appel Ă  des prestataires externes pour la crĂ©ation de vidĂ©os publicitaires type UGC (TĂ©moignages vidĂ©os)

3) CrĂ©ation d’un business manager

Pour diffusez vos publicitĂ©s, vous allez avoir un besoin d’un business manager. Celui-ci vous permet de rassembler Ă  un seul endroit :

  • Vos comptes publicitaires
  • Vos pages facebook
  • Vos pages instagram
  • Les autorisations que vous accordez aux diffĂ©rents intervenants.

Vous allez ainsi vous rendre sur https://business.facebook.com/create puis créer et valider votre compte.

Vous allez ensuite vous rendre sur https://business.facebook.com/latest/settings/business_assets/ pour commencer à ajouter vos éléments :

  • Un compte publicitaire
  • Une page Facebook
  • Un compte Instagram

Vous pouvez ensuite depuis “Personnes” ajouter vos collaborateurs au business manager, leurs accorder les autorisations nĂ©cessaires et ajouter un moyen de paiement carte bleu ou iban dans la section “Facturation et paiement”.

Félicitations, votre business manager est maintenant paramétré dans son ensemble.

Je vous encourage cependant Ă  vous rendre dans “ParamĂštres de l’entreprise” pour que vous y ajoutiez les informations liĂ©es Ă  votre entreprise et Ă  activer la double authentification pour Ă©viter les piratages.

4) Création de la campagne

Rendez-vous sur https://adsmanager.facebook.com/adsmanager/manage/campaigns/ pour commencer la création de votre premiÚre campagne publicitaire.

Une campagne Facebook Ads se décompose en 3 parties :

  • L’objectif : Les options seront diffĂ©rentes suivant celui que vous sĂ©lectionnez et la diffusion ne se fera pas de la mĂȘme maniĂšre (ex : objectif trafic = Facebook vas chercher des utilisateurs qui ont l’habitude de visiter au contraire de l’objectif de conversion = prospects qui ont l’habitude d’acheter ou complĂ©ter des formulaires. Ces 2 types d’audiences sont complĂštement diffĂ©rentes et rĂ©pondent Ă  des objectifs diffĂ©rents)
  • L’ensemble de publicitĂ© : Globalement il correspond Ă  l’audience que vous souhaitez viser.
  • La publicitĂ© : Vous incluez ici les textes/visuels/vidĂ©os que vous souhaitez diffuser.

5) Objectif

Vous allez dans un premier temps sĂ©lectionner l’objectif “Prospects”.

Cette option nous permettra par la suite de créer un formulaire prospect directement intégré à Facebook.

Vous allez ensuite sĂ©lectionner “Budget de campagne Advantage+” en vue d’optimiser la diffusion en fonction des performances de vos diffĂ©rentes audiences.

Concernant le budget de campagne, je vous encourage Ă  commencer avec un budget testing et d’augmenter une fois que vous avez stabilisĂ© les rĂ©sultats.

6) Ensemble de publicité

SĂ©lectionnez en lieu de conversion “formulaire instantanĂ©â€ et en objectif de performance “Maximiser le nombre de prospects de conversions”

Vous pouvez ensuite sĂ©lectionner votre page Facebook d’entreprise ou en crĂ©er une. Celle-ci est obligatoire pour diffuser via Facebook Ads.

Je vous encourage à activer “Contenu publicitaire dynamique”.

Cette option permet par la suite de créer une publicité qui diffusera de maniÚre dynamique vos différents textes/vidéos/images en fonction de leurs performances.

Concernant l’audience, vous pouvez sĂ©lectionner :

  • Votre zone gĂ©ographique cible
  • L’ñge de vos cibles : Incluez les + de 27 ans qui sont plus susceptibles d’ĂȘtre propriĂ©taires d’une maison.
  • Ciblage avancĂ© : SĂ©lectionnez des centres d’intĂ©rĂȘt liĂ©s Ă  la rĂ©novation et Ă  la maison dans 1er temps. Une fois que vous aurez dĂ©pensĂ© plusieurs centaines d’euros et que l’algorithme de Facebook aura bien compris votre cible vous pourrez vous permettre de ne pas inclure de centres d’intĂ©rĂȘt.
  • Langue : Il n’y a pas de nĂ©cessitĂ© d’en sĂ©lectionner.

Depuis peu Facebook demande Ă  complĂ©ter le champs “BĂ©nĂ©ficiaire et payeur” en vue de rendre un maximum transparent les publicitĂ©s.

Vous devez compléter ce champ en y ajoutant votre entreprise.

Concernant les Placements Advantage+, vous pouvez laisser en automatique. Facebook optimisera vos publicités sur les différents supports et canaux de vos prospects intéressés par la rénovation globale.

7) Publicité

C’est ici que vous devez axer le maximum de vos efforts.

Votre proposition de valeur et le contenu qui s’en suit sont dĂ©terminants dans la rĂ©ussite de vos campagnes.

Une publicité se décompose en 5 parties :

Les images et vidéos

C’est la 1er Ă©lĂ©ment que verra votre prospect. Vous pouvez par exemple crĂ©er des images et/ou vidĂ©os qui mettent avant votre satisfaction client, le montant des aides MaPrimeRenov’, les Ă©conomies potentielles dont votre client pourra bĂ©nĂ©ficier avec la rĂ©novation globale.

 

Le texte principal

C’est souvent le 2Ăšme Ă©lĂ©ment que verra votre prospect sur votre publicitĂ©. Seules les 2 premiĂšres lignes seront visibles pour votre prospect. Vous devez ainsi crĂ©er un texte trĂšs impactant qui dĂšs les premiĂšres lignes met en avant les avantages principaux de la rĂ©novation globale.

Pour cette rédaction de texte, vous pouvez utiliser une structure AIDA :

  • A pour attention
  • I pour intĂ©rĂȘt
  • D pour dĂ©sir
  • A pour action

Le titre

Faites simple et concis.

Vous pouvez notamment mettre en avant les aides disponibles.

La description

C’est un placement facultatif mais je vous encourage Ă  complĂ©ter avec des informations additionnelles qui peuvent impacter votre prospect.

L’appel à l’action

SĂ©lectionnez celui qui vous paraĂźt le plus pertinent en fonction de votre besoin. Le CTA “en savoir plus” est celui-ci le plus utilisĂ© mais est moins engageant qu’un CTA “Demander un devis” ou “S’inscrire”.

Vous pouvez tester les différents CTA et par la suite de ne diffuser que celui qui apporte le plus de résultats.

Le formulaire instantané

Cette étape est déterminante dans la réussite de vos campagnes.

Vous allez devoir réussir à ce que votre prospect soit suffisamment en confiance et intéressé pour vous transmettre ses informations personnelles et ses coordonnées.

Vous allez pour cela cliquer sur “CrĂ©er un formulaire”

Allez ensuite directement dans ParamÚtres puis sélectionnez Français en langue et Ouvrir le formulaire.

1) Type de formulaire : Vous pouvez partir sur la premiĂšre option “Volume Ă©levĂ©â€

2) Intro : Créez et insérez une banniÚre au format 1 200 x 628 pixels

3) Message de bienvenue : Apportez ici les principaux avantages de la rénovation globale et/ou de votre entreprise.

4) Questions : Créez les en fonction de vos besoins. Vous pouvez par exemple demander le mode de chauffage de vos prospects.

Concernant les coordonnées de votre prospect, sélectionnez la aussi en fonction de vos besoins.

Vous pouvez notamment demander le code postal, le numéro de téléphone, le nom/prénom de votre prospect.

5) Politique de confidentialité : Inserez le lien de votre politique sur votre site web.

6) Message pour les prospects : Vous pouvez ici remercier votre prospect pour avoir complĂ©tĂ© le formulaire et l’informer sur la suite Ă  venir, notamment qu’il sera prochainement recontactĂ©.

Vous pouvez aussi communiquer votre site internet pour lui apporter d’autant de plus d’élĂ©ments de rĂ©assurance.

Félicitations ! Vous venez de créer votre premiÚre campagne Facebook Ads pour des leads rénovation globale !

 

IV/ Comment suivre ses campagnes rénovation globale ?

Votre campagne Ă©tant maintenant lancĂ©e, vous allez devoir maintenant analyser les rĂ©sultats en vue d’optimisations de ciblages et contenus.

Pour cela, il est pertinent de créer un tableau de bord personnalisé en fonction de vos indicateurs de performances préférés.

Rendez-vous dans “colonnes” puis “personnaliser les colonnes”

Je vous encourage à vous focaliser sur ces indicateurs clés :

  • CoĂ»t par lead : le plus important pour dĂ©terminer si votre coĂ»t est satisfaisant
  • CTR : Plus celui-ci est haut, plus votre contenu intĂ©resse et fait cliquer vos prospects
  • CPC : Plus votre coĂ»t par clic est Ă©levĂ©, plus cela peut ĂȘtre compliquĂ© de capter des leads Ă  faible coĂ»t. Cependant le CPC est Ă  relativiser Ă©tant donnĂ© que certaines cibles peuvent coĂ»ter cher Ă  cibler, surtout si vous avez peu de dĂ©partements cibles.
  • RĂ©pĂ©tition : Plus votre rĂ©pĂ©tition augmente, plus vous installez une fatigue publicitaire. Il est important de renouveler vos publicitĂ©s lorsque la rĂ©pĂ©tition devient trop importante, souvent au dela de 2 ou 3.
  • Budget : IdĂ©al pour maitriser vos dĂ©penses.

V/ Comment récupérer ses leads en temps réel

1) Hubspot

L’utilisation d’un CRM est recommandĂ© en vue d’optimiser le tunnel de conversion de votre lead.

En effet Hubspot (ou tout autre CRM) vous permet de gagner en performance avec un traitement de lead souvent plus efficace pour vos Ă©quipes.

2) Google Sheet avec Zapier

Vous pouvez recevoir en direct vos leads sur un Google Sheet une fois que vous aurez créé une liaison automatique avec Facebook.

Pour cela Zapier est idĂ©al Ă©tant donnĂ© sa simplicitĂ© d’utilisation.

3) Téléchargement manuel

Rendez-vous dans votre Business Suite, Tous les outils puis Formulaires instantanés.

Vous pouvez à partir de cette page télécharger vos prospects au format CSV.

4) Centre de prospects

Rendez-vous dans votre Business Suite, Tous les outils puis Centre de prospects.

Vous avez maintenant accĂšs Ă  vos prospects en direct. De la mĂȘme maniĂšre que sur un CRM, vous pouvez cliquer sur le lead et afficher sa fiche dĂ©taillĂ©e de ses informations complĂ©tĂ©es sur le formulaire que vous avez crĂ©Ă©.

 

VI/Conseils pour réussir ses campagnes rénovation globale

1) Ne vous focalisez pas sur le ciblage

90% de la réussite de vos campagnes est liée à votre capacité à apporter de la valeur à vos prospects via le contenu et votre formulaire.

2) Testez testez testez

MĂȘme si vous obtenez de bons rĂ©sultats rapidement, je vous encourage Ă  toujours ĂȘtre pro actif sur votre stratĂ©gie de crĂ©ation de contenu.

Lorsque vous trouvez des formats de contenus qui performent, faites en de nouvelles déclinaisons.

Désactivez aussi les campagnes/ensembles de publicité/publicités qui sous-performent.

3) RĂ©alisez un scaling vertical et horizontal pour obtenir plus de leads

Lorsque vous cherchez à augmenter votre nombre de leads, votre premier reflexe est probablement d’augmenter le budget.

C’est une erreur. Lorsque vous augmentez votre budget, Facebook va diffuser plus rapidement vos publicitĂ©s et saturer vos audiences.

Pour conserver de la stabilitĂ© et augmenter vos rĂ©sultats, vous pouvez en parallĂšle d’une augmentation de budget augmenter le nombre de contenus que vous diffusez. Vous limitez ainsi la fatigue publicitaire.

4) Diffuser du contenu en dehors des publicités Facebook

L’univers de la rĂ©novation globale et souvent associĂ© Ă  des arnaques. Vous devez ainsi apporter un maximum d’élĂ©ments de rĂ©assurance.

Je vous encourage à créer une fiche Google My Business avec laquelle vous pouvez collecter des avis clients, avoir un site internet fourni et réassurance et à publier sur Facebook/Instagram vos réalisations/montrer vos équipes.

5) Gérez les réactions des prospects

Pour cela, vous pouvez déployer un filtre anti injures à partir des options de votre page. Vous pouvez notamment bloquer certains mots récurrents de prospects non intéressés qui postent des commentaires nuisibles.

En parallĂšle, rĂ©pondez aux commentaires de vos prospects sur la page. MĂȘme si certains prospects sont retissants et l’expriment, vous pouvez rassurer la personne et tous les autres prospects qui voient vos rĂ©ponses.

6) Contactez vos leads le plus rapidement possible

Plus vous attendez d’appeler vos prospects, plus vous diminuez votre taux de transformation.

Étant donnĂ© que vous recevez les leads rĂ©novation globale en temps rĂ©el, vous pouvez les rappelez dans les 30min/1h et optimiser votre transformation.

VII/ Pour aller plus loin

Faites appel à un expert ! Je fais de la publicité Facebook depuis 2014 et spécifiquement sur la rénovation globale, pompe à chaleur et chaudiÚres à granulés depuis 2019.

Avec plus de 3M€ d’euros dĂ©pensĂ©s sur Facebook sur cet univers depuis plusieurs annĂ©es, je suis Ă  mĂȘme de vous gĂ©nĂ©rer des leads qualifiĂ©s avec un fort taux de transformation pour votre entreprise.

Voici des rĂ©sultats que j’apporte Ă  mes clients :

    Si vous souhaitez travailler avec moi, vous pouvez faire une demande de rendez-vous ci-dessous.

    Je pourrai alors vous prĂ©coniser un plan d’action pour optimiser votre rentabilitĂ© sur la gĂ©nĂ©ration de leads.

    À trùs vite,

    SĂ©bastien.

     

     

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